Психология венчурного инвестора и как из неё извлечь пользу стартапу

Мы часто слышим и много читаем о трудностях предпринимателей: ежедневных препятствиях и проблемах, с которыми сталкиваются строящиеся компании. Гораздо реже слышно об обратной стороне медали — трудностях инвесторов. Хотя со стороны может показаться, что жизнь инвестора это сказка, наполненная шикарными путешествиями, крутыми отелями и удивительными конференциями, но это очень далеко от правды.

Если вы спросите любого венчурного инвестора «как дела?», услышите одно и то же в ответ: «Великолепно. Компания N — золотая жила!» Существует своего рода неписаный закон, по которому если вы венчурный инвестор, то не можете поддаваться страху, слабости или колебаниям. По сути, это своего рода убеждение, что успех венчурного инвестора зависит от никогда не иссякающего позитивного настроя, которое стоит развенчать.

Чтобы удачно подписать договор о намерениях и/или получить возможность инвестировать в компанию, венчурный инвестор должен пройти долгий и часто утомительный путь. Вершина айсберга, которую чаще всего видят люди, — это лишь часть его жизни, которая не показывает ежедневные трудности, остающиеся за кадром

Не поймите превратно, венчурное инвестирование — прекрасное занятие. Но понимание вещей, остающихся за кадром, может быть полезным для предпринимателя. Вот о чем нужно помнить:

1. Трудности поиска

Главный источник конкурентного преимущества для венчурного инвестора в Европе — постоянный поиск проектов. Это связано как с уровнем развития экосистемы, так и с высокой степенью географической фрагментации. Поэтому большинство стартап-открытий относятся к случайным находкам, что иногда вызывает чувство абсолютной усталости (в том числе физической). Без сомнения, некоторые венчурные капиталисты в какой-то момент очень сильно страдают от синдрома отсутствия сделок, из-за чего сознательно или бессознательно идут на компромисс — должна быть сделка. Иногда инвестор может вести поиски больше года без единой сделки, а затем внезапно заключает по две сделки в месяц.

Подсказка для предпринимателя: Когда вы встречаетесь с инвестором, всегда старайтесь узнать, чем занята его голова, если говорить о трудностях поиска. Простой невинный вопрос о том, когда он заключал последнюю сделку, потенциально может дать важный инсайд. Другие вопросы, которые помогут понять психологию принятия решений при поиске проектов, это география большей части инвестиций и каналы, по которым инвестор узнает о возможности инвестировать. Имейте в виду, что венчурные инвесторы нечасто меняют свои привычки. Если интересующий вас инвестор вкладывает деньги только через рекомендации на проверенных тусовках, вам нужно завязать хорошие знакомства с людьми, которых он знает.

2. Трудности принятия решений

Принятие обязательных решений представляет собой непростой процесс в любой сфере. Еще сложнее обстоят дела в венчурном инвестировании, потому что здесь очень сложно изменить уже принятое решение.

Трудности принятия решения имеют два нюанса: во-первых, венчурный инвестор должен убедить себя в необходимости инвестиций. Во-вторых, в зависимости от установленной в компании процедуры принятия решений, он должен убедить в необходимости данного шага своих партнеров. Разные инвесторы решают эту проблему по-разному. В Европе очень распространен подход, при котором трудность принятия решений преодолевается обычной прокрастинацией. Некоторые инвесторы никогда не дают окончательный ответ, запрашивая вместо этого дополнительную информацию. Они надеются, что накопленный массив информации даст правильное решение. Хотя никто никогда не видел, чтобы большой объем информации сам по себе порождал решение проблемы, эта практика довольно распространена.

Подсказка для предпринимателя: Понимание того, как в компании проходит процесс принятия решений, является ключевым. Но это непросто, так как инвестиционные компании прилагают много усилий, чтобы запутать этот процесс.

Во-первых, постарайтесь понять, является ли ваш собеседник лицом, принимающим решения (то есть партнером). Если вы застряли на стадии переговоров с человеком, который не влияет на принятие решений, играйте по правилам компании, пока не найдете выхода на человека, принимающего решения. Во-вторых, важно понять, как в инвесткомании принимаются решения и какую роль в этом процессе играют партнеры. Чтобы это выяснить, лучше всего задать вопрос напрямую и переговорить с другими предпринимателями, которые уже проходили через процесс заключения сделки с конкретной фирмой или инвестором.

Важно помнить, что при общении с венчурным инвестором вы никогда не сотрудничаете с единственным человеком, за ним всегда стоят партнеры. Нравится вам это или не, но время от времени инвестору необходимо обсуждать решения с другими партнерами. Никогда не забывайте о движущих силах партнерских соглашений.

3. Трудности отказа

В 99 случаях из 100 инвестор говорит «Нет». Этот ответ тяжело слышать предпринимателю. Но и для инвестора, поверьте, отказать человеку, который работает в режиме 24/7 над своей мечтой — не самый приятный опыт.

У отказа от сделки есть человеческая, поэтому эмоциональная, составляющая. Но поймите, что это симметричное чувство: забраковка проекта, которую переживает предприниматель, часто сопровождается чувством вины у инвестора. Ситуация осложняется, если инвестору нравится предприниматель. В этом случае сохранять прозрачный и рациональный подход к принятию решения не так легко, будь то самостоятельный инвестор или фонд с партнерами.

Кроме того, партнеры, оценивающие сделку, могут быть завалены другими проектами, из-за чего они просто не в состоянии уделить время и внимание еще одному стартапу. В этом случае совершенно правильно отказаться от сделки, опираясь на рациональное решение: «Я просто неподходящий инвестор для этой компании (я бы не знал, как ей помочь)».

Подсказка для предпринимателя: Старайтесь максимально ознакомиться с ситуацией и составить собственное мнение, почему тот или иной инвестор отказался от сделки. Обратите больше внимания на такой нюанс, как взаимоотношения инвестора с проектами, особенно если этот инвестор вам действительно нравится. «Почему?» — ключевой вопрос. Если вы видите, что не получили четкий ответ, задумайтесь, почему вы его не получили. Речь идет о том, что это может быть уникальным шансом выстроить хорошие отношения с потенциальным инвестором. «Нет» сегодня вполне может превратиться в «Да» завтра. Игра на чувстве вины, которое может испытывать инвестор после отказа, это отличный прием, чтобы получить тонны бесплатной помощи и поддержки.

4. Трудности построения компании

Встречаясь с предпринимателем и решая в него инвестировать, инвестор предполагает, что предприниматель всегда будет знать о своем бизнесе больше, чем в состоянии понять инвестор. И тут мы подходим к самому главному моменту в инвестировании: поддержка деньгами мечты предпринимателя и превращение в часть этой мечты – это почти осмос.

Хорошие инвесторы стремятся помочь предпринимателю любыми средствами: использование связей для поиска хороших сотрудников, знакомство с решениями других портфельных компаний, психологическая и практическая поддержка, доступность в роли тестового слушателя и так далее.

Иногда, правда, у инвестора возникает чувство бесполезности и неоцененности. Иногда это состояние проходит быстро, иногда затягивается надолго. В этом случае инвестору нужно просто оставаться «под рукой», став поддержкой, а не болью предпринимателя.

Подсказка для предпринимателя: Думайте об инвесторе как о дополнении к вашей команде и выясните, как его лучше всего мотивировать. Не думайте, что всеми инвесторами можно управлять одинаково: постарайтесь понять, где его сильные места, есть ли они вообще и как он может т помочь вашему успеху. Оторванный от коллектива инвестор, возможно, именно то, чего вам больше всего хочется, но это может быть также упущенной возможностью для процесса построения вашей компании.

5. Трудности слухов

Часто мы слышим рассказы, в которых известные нам факты совершенно не соответствуют действительности. Во многих случаях нам сложно распознать правду, потому что мы не знакомы с вопросом. Речь идет не о блестящих статьях в профильных СМИ или у блогеров, а о сплетнях, которые так любят в стартап-отрасли. Иногда хочется спросить у предпринимателя, действительно ли он говорил то, о чем рассказывают, и почему?

Подсказка для предпринимателя: Не судите о своем потенциальном инвесторе по тем слухам, которые до вас доходили. Не опирайтесь на слухи, делайте свою «домашнюю работу», общайтесь с предпринимателями, которые лично знакомы с нужным инвестором: и удачные, и неудачные инвестиции дадут самое лучшее представление о вашем потенциальном будущем инвесторе. Не переживайте о слишком прямых вопросах – лучшие инвесторы дадут вам очень прямые ответы.

В заключение хочется сказать следующее:

Чтобы быть инвестором на ранних стадиях, нужно быть конструктивным оптимистом. Нужно знать о трудностях, но, как хороший мяч, уметь перепрыгивать через них, поднимаясь выше и выше. Если для вас такое отношение неприемлемо, лучше поменяйте род деятельности.
Если вы предприниматель, то сможете чуть лучше понимать психологию венчурного инвестора после прочтения этой статьи. Неважно, собираетесь вы в ближайшем будущем привлекать инвестирование или улучшить взаимодействие с существующими инвесторами, используйте наши подсказки и помните о симметричном отражении трудностей предпринимателя и инвестора.

 

Источник: Psychology of a VC and how to take advantage of it

Понравился материал?

Следите за нашим блогом

Подписка через FeedBurner