11 причин, по которым мы не будем в вас инвестировать

Повысьте свои шансы на привлечение капитала, проанализировав, почему венчурные инвесторы предпочитают не инвестировать в компании.

Большинство инвесторов проводят десятки встреч в течение недели. Фил Надель с партнерами из Barbara Corcoran Venture Partners разработал воронку, которая позволяет быстро отсеивать не соответствующие их инвестиционным критериям проекты: сделки, которые выживают после первоначального процесса отбора, подвергаются более пристальному изучению и тщательному анализу.

Сам процесс состоит из нескольких этапов:

  • внимательного просмотра презентации, финансовой отчетности и прогнозируемых показателей;
  • обсуждений с основателями, пользователями и другими инвесторами;
  • анализа информации из других источников, которая относится к компании, её продукту и отрасли.

Проекты могут отсеиваться на любом из перечисленных выше этапов, поэтому в результате Barbara Corcoran Venture Partners вкладывает деньги в небольшой процент рассмотренных сделок.

Решив не инвестировать в тот или иной проект, мы всегда выделяем время на то, чтобы объяснить основателям причины нашего решения. Вот 11 самых распространенных проблем, из-за которых мы отказываемся инвестировать в стартап. Предприниматели могут взять этот список за основу чек-листа для проверки инвестиционной привлекательности собственного бизнеса.

1. Отсутствие прозрачности или искренности

Мы сразу же теряем интерес к проекту, если основатель не до конца честен с нами. Венчурное инвестирование основано на отношениях, и любая скрытность — неудачное начало таких отношений.

2. Отсутствие интеллектуальной собственности или чего-то, что может быть объектом авторских прав

Если у компании нет собственных разработок, которые защищают её от конкурентов, успех закончится крахом. Что это значит? Без рва с крокодилами успех любой компании легко скопировать. Чем успешнее идея, тем больше конкурентов она привлекает. Но если у вас есть секретный ингредиент — технология, процессы, знания, связи, шансы на стабильный рост гораздо выше. Хотя на ранних этапах преимущество первопроходца помогает, в долгосрочной перспективе оно обычно мало что значит (вспомните Myspace).

3. Отсутствие проверенных, масштабируемых платных маркетинговых каналов

Нам нравится инвестировать в компании, для которых наши деньги станут двигателем роста. Если стартап до сих пор не нашел экономически эффективные маркетинговые каналы, которые можно масштабировать, то, скорее всего, он будет сжигать наши деньги на эксперименты и поиск таких каналов. Лучше вкладывать в компании, которые, как минимум, провели первоначальную проверку и могут вложить инвестиции в масштабирование работающих вариантов. И мы безоговорочно предпочитаем основателей, которые действительно понимают, что такое платное привлечение клиентов, и не отвечают на вопрос о росте компании: “Мы наймем спеца по росту”.

4. Незнание собственных ключевых показателей эффективности

Существует прямая связь между тем, насколько хорошо основатели разбираются в основных показателях эффективности компании и её успехом. Во-первых, основатели должны показать, что понимают, какие показатели важны для их бизнеса. Во-вторых, они должны показать, что правильно измеряют и рассчитывают эти показатели. И, наконец, они должны знать, на какие рычаги надавить, чтобы эти показатели выросли и какие показатели нуждаются в корректировке, чтобы бизнес был успешным.

5. Небольшой резервный фонд (короткий runway)

Предпочтительно, чтобы у инвестируемой компании хватило средств для развития хотя бы на 12 ближайших месяцев. Привлечение средств отнимает много времени и отвлекает основателей от развития бизнеса. Поэтому у компании должны быть ресурсы, чтобы команда могла сосредоточиться на росте и не переживать о закрытии очередного раунда. К тому же гораздо проще привлечь новые инвестиции, если перед этим компания демонстрирует 12 месяцев развития и роста показателей.

Чтобы рассчитать резервный фонд, нужно знать текущие затраты, а также уметь сформулировать детальные планы использования инвестиций и ежемесячные затраты в ближайшем будущем. Расчеты могут быть сделаны, исходя из:

1) нулевого дохода;

2) текущего дохода с нулевым ростом;

3) разумного роста доходов на основе исторических тенденций.

6. Общий объем целевого рынка слишком мал

Часто компании предлагают инновационные, оригинальные решения проблем, с которыми сталкивается относительно небольшая группа пользователей. Компании, нацеленной на выход, нужно ориентироваться на достаточно большой рынок, чтобы ожидаемый рост потенциального дохода выглядел привлекательно для поглощающей компании. Если компания не в состоянии показать, что размер рынка, для которого предназначено решение, адекватен (обычно это объем рынка от $1 млрд. в год и выше), мы обычно отказываемся.

7. Планируемый доход и предварительная поставка

Если компания сделала первую продажу, уменьшение инвестиционного риска несоразмерно с ростом её оценки. Другими словами, риск уменьшается намного сильнее, чем возрастает оценка, как только компания переходит от планирования дохода к построению и поставкам продукта, за который готовы платить.Поэтому разумнее вкладывать деньги в компании, которые уже сделали первые продажи и получили хоть какие-то доказательства соответствия продукта рынку.

8. Отсутствие видения

Инвесторы любят вкладывать в компании, основатели которых четко представляют, как обеспечить многократный рост своего бизнеса (лучше всего 100-кратный). Хотя в процессе развития компания может уйти от этого видения, его отсутствие превратит развитие в крайне сложную задачу.

9. Отсутствие малейшего представления о своих конкурентах

Часто компании заявляют: «У нас нет конкурентов». Обычно это мало соответствует реальности, таких самоуверенных ребят легко вернуть на землю вопросом: «Как сейчас рынок справляется с проблемой, которую вы предлагаете решить? Это и есть ваши конкуренты». Помимо этих элементарных знаний, основатели должны досконально разбираться в решениях, которые предлагают конкуренты, сегменты, для которых они адресованы, и методику продаж. Ваши потенциальные клиенты будут сравнивать продукт компании с другими решениями на рынке, поэтому для успеха необходимо правильное позиционирование. Незнание особенностей и отличий своего продукта — верный рецепт провала.

10. Однобокий подход к формированию команды

Продукты нужно создавать и продукты нужно продавать. Эти задачи требуют наличия разных навыков, которые очень редко присущи одним и тем же людям. Лучше работать с командой, в которой есть специалисты по всем нужным направлениям, от проектирования и разработки до продаж и маркетинга. Присутствие всех специалистов в команде добавляет уверенности в том, что будет создан не только классный продукт, но и продукт, который продается. Да, компания может нанять стороннего эксперта в той области, которую нельзя закрыть собственными кадрами, но только когда эта область не является жизненно важной для продукта.

11. Отсутствие интереса

Инвесторам хочется, чтобы основатели на 100% посвящали себя компании до того, как туда зайдут сторонние финансы. Как минимум, они должны работать на свой бизнес полный день. В идеале, они успели вложить в свою компанию какие-то собственные средства. Пол Грэм писал, что как только основатели начинают предпринимать такие шаги, когда становится «невероятно унизительно провалиться», они сразу же настраиваются «стоять до конца». И это правда.

Приведенный список не полный, но может быть полезен основателям как проверочный лист для определения причин, по которым инвесторы могут отказать вам в инвестициях на ранних стадиях. Но если вы делаете все правильно, смело обращайтесь в любой фонд (и даже в Barbara Corcoran Venture Partners).

Источник: startups.co

Понравился материал?

Следите за нашим блогом

Подписка через FeedBurner