Элизабет Уин, сооснователю стартапа LaunchBit, партнеру 500 Startups и бывшему гуглеру, приходилось сообщать нерадостные новости инвесторам, будучи стартапером, и получать неутешительные отчеты от стартапов уже как инвестору. Своими размышлениями о том, почему «плохой» ежемесячный инвесторский отчет не всегда так уж плох для предпринимателя, она поделилась в своем блоге.
Как инвестор, я заметила, что компании с хорошими показателями предпочитают отчитываться перед инвесторами часто. Зато компании, топчущиеся на месте или столкнувшиеся с проблемами, никогда не присылают отчет без напоминания. Как предприниматель, я знаю, насколько трудно сообщать инвесторам плохие новости из-за боязни потерять их уважение или разозлить, разочаровать. Каждый раз, когда мне надо было отправлять плохие новости инвесторам, развивая LaunchBit, я внутренне сжималась, прежде чем нажать кнопку “Отправить”.
Но в действительности всё совсем наоборот. Я думаю, лишь малая часть предпринимателей никогда не отправляют информацию, потому что у них нет ни желания просить о помощи, когда это нужно, ни смелости честно признаться в сложившейся ситуации.
Обратная сторона медали заключается в том, что когда предприниматель собирает всех и говорит: “Смотрите, здесь что-то не заладилось, вы можете мне помочь с А), Б), В)? ”, я действительно хочу помочь, и у меня складывается высокое мнение об этом предпринимателе, который может вызвать людей на трудный разговор.
У каждой компании бывают трудные времена ㅡ а это всегда плохие новости, так что вы не уникальны. И если ваши инвесторы делали множественные инвестиции в стартапы, они должны прекрасно это знать. Один из моих инвесторов в LaunchBit однажды сказал мне, что трудные времена на самом деле дают возможность блеснуть намного ярче, чем когда всё идет хорошо. Поэтому мало того, что вы должны отправлять инвестору отчеты, чтобы выполнить свои обязанности доверенного лица. Отправка ответов ㅡ это еще и отличная возможность продемонстрировать, какой вы предприниматель. Более того, это шанс для инвестора узнать вас как человека.
На посевной стадии зачастую нет заседаний правления, так что, если вы хотите познакомиться со своими инвесторами поближе и ищете для этого другие способы, ежемесячный отчет ㅡ грандиозная возможность. С ним легче попросить о помощи, да и инвесторы любят помогать людям, которых хорошо знают. Самая худшая ситуация – это пропасть с концами на 10 месяцев, а затем нежданно-негаданно попросить своих инвесторов об услуге. Будь то представление другим инвесторам, или другим компаниями для развития бизнеса, или кандидатам на вакантную должность, извините, но если инвестор не знает вас достаточно хорошо, как он сможет подсказать что-то или дать вам хорошие рекомендации?
Отчет для инвесторов может быть простым и быстрым, отнимая всего 10 минут на написание. Вы должны отправлять его минимум раз в месяц. Одни из лучших инвесторских отчетов, которые я видела и читала, пишет проект The Hustle, отправляя их ежемесячно:
Вот три пункта, которые вы должны обязательно включать в свой отчет.
1) KPI
У каждой компании свои показатели продуктивности, которые отслеживаются. Но у большинства компаний они будут вращаться вокруг прибыли. Как минимум, сюда входят:
- прибыль за последний месяц;
- ИЛИ, если вы чисто пользовательский сервис, ㅡ число активных пользователей в день/месяц;
- рост.
Другие возможные показатели (в зависимости от природы вашего бизнеса) могут включать:
- количество лидов за месяц;
- отток клиентов /повторное вовлечение/ апсейлы и т.д.
Некоторые компании добавляют к отчетам графики KPI, которые облегчают визуализацию показателей. НО если у вас их нет или это бесполезно для вашей компании, не потейте над ними. Отчет для инвесторов не должен быть тяжким трудом.
2) Как долго вы в бизнесе?
Вы может также включить в отчет среднемесячные затраты и время на “разгон” (runway). Большинство предпринимателей не понимают, что инвесторы потенциально могут помочь вам как посредники при продаже или наставники во время процесса поглощения, если вы не может привлечь больше денег или вышли на доходность. Но они не смогут помочь, если у вас в запасе слишком мало времени, что обычно выясняется, когда большинство стартапов начинают искать покупателей.
Подобно тому, как вы отводили время на поиск средств, вам нужно будет выделить время на налаживание отношений с потенциальными покупателями. Причем во втором случае времени понадобится еще больше. Отправка письма инвесторам, сообщающим, что на поиск денег было только 8 недель и теперь вы рассматриваете только продажу, не будет полезна никому, и если вы кого и найдете, вряд ли это будет достойный внимания вариант.
3) Как инвесторы могут вам помочь?
Задействуйте своих инвесторов. Как они могут помочь вашему бизнесу? Вам нужны какие-то особые знакомства? Или инвесторы могут высказать нужные замечания и пожелания перед следующим раундом, к которому вы уже готовы? Вам нужна помощь, чтобы закрыть специфическую должность? Вам нужна оценка пользовательского интерфейса?
В ваших отчетах для инвестора ВСЕГДА-ВСЕГДА-ВСЕГДА должен быть призыв к действию. Они не всегда могут вам помочь, но вы должны о ней попросить.
Отчеты инвесторам можно использовать для налаживания связей
Между прочим, отчет для инвесторов может быть связующим звеном. Инвесторы ЛЮБЯТ новые связи, так что у вас есть возможность перезнакомить своих инвесторов друг с другом. The Hustle, например, часто устраивает эксклюзивные мероприятия и присылает на них приглашения своим инвесторам. Поэтому позже, каждый раз, когда я сталкиваюсь со своими соинвесторами по этому проекту, мы часто обмениваемся парой слов о The Hustle, и все довольны собой, как инвесторами.
Должна отметить, что их мероприятия не являются чем-то понтовым или дорогостоящим. Речь идет об эксклюзивном списке приглашенных, а не еде или выпивке. На самом деле люди могут отлично провести время с бокалом вина за $2 и простым сыром или куском пиццы. Мероприятия для избранных также хороший способ для инвесторов ввести в этот круг своих друзей, которые, в свою очередь, также будут чувствовать себя частью чего-то исключительного (и даже могут инвестировать в вашу компанию).
Будьте откровенными
Будьте откровенными со своими инвесторами, когда речь идет о вашем бизнесе. Они уже вложили в вас деньги, так что вам нечего скрывать, даже если у вас плохие новости. А отправка ежемесячных отчетов заставит их чувствовать ближе к вам, и они будут больше инвестировать в ваш личный успех.
Отчет нужен обязательно. Важно сформулировать формат отчета и его периодичность. Возможно, это будет происходить в формате встреч, а возможно — в письменном виде. Возможно, раз в год, а возможно — ежемесячно.
Об этом договариваются изначально. И обязательно составляйте протокол ознакомления, это снимает массу недопонимания и проблем в будущем, если «что-то пойдет не так».
Максим Черных
Управляющий партнер Project Hunting
Updated.
Понравился материал?
Следите за нашим блогом
